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Como ter melhores resultados com vendas por parceiros

Obrigações Tributárias

  • 28/Fevereiro/2020
  • IOF | Imposto sobre Operações Financeiras.
  • COFINS/PIS-PASEP | Retenção na Fonte – Autopeças.
  • IRPJ/CSL | Imposto de Renda Pessoa Jurídica e da Contribuição Social sobre o Lucro | Apuração mensal.
  • IRPJ/CSL | Imposto de Renda Pessoa Jurídica e da Contribuição Social sobre o Lucro | Apuração trimestral.
  • IRPJ | Imposto de Renda Pessoa Jurídica | Renda variável.
  • IRPJ/Simples Nacional | Ganho de Capital na alienação de Ativos.
  • IRPF | Imposto de Renda Pessoa Física.
  • REFIS/PAES | Programa de Recuperação Fiscal.
  • REFIS | Programa de Recuperação Fiscal.
  • Previdência Social (INSS) | Programa de Modernização da Gestão e de Responsabilidade Fiscal do Futebol Brasileiro | Profut | Parcelamento de débitos junto à RFB e à PGFN.
  • Previdência Social (INSS) | Programa de Recuperação Previdenciária dos Empregadores Domésticos - Redom (Parcelamento de débitos em nome do empregado e do empregador domésticos junto à PGFN e à RFB).
  • DOI | Declaração de Operações Imobiliárias.
  • DME | Declaração de Operações Liquidadas com Moeda em Espécie.
  • Contribuição Sindical - Autonomos e Profissionais Liberais.
  • Operações com criptoativos
  • Informe de Rendimentos Financeiros - PJ.
  • Comprovante de Rendimentos - Pessoas Físicas.
  • Comprovante Anual de Retenção do IRPJ/CSL/Cofins/PIS-Pasep.
  • Comprovante Anual de Retenção da CSL/ Cofins/PIS-Pasep.
  • IPI (DIF-Papel Imune).
  • Decred.
  • Dirf.
  • Dimob
  • e-Financeira.

Indicadores Econômicos

Moedas - 27/02/2020 10:26:02
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Mensal - 03/12/2019
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Muitas empresas têm um dilema sobre vender diretamente ou via parceiros — distribuidores, revendas ou franquias –, principalmente quando falamos de vendas complexas.

Tenho vivido um pouco essa experiência ao longo dos anos e vou compartilhar algumas dicas quando a empresa resolve implantar um modelo de venda indireta.

O primeiro ponto a ser observado é o modelo de remuneração: muitas empresas decidem ir para venda indireta e, ao formatar o modelo, esquecem que irão trabalhar com empreendedores e que a remuneração tem que ser atraente para o parceiro. Explicando melhor, o modelo tem que ser sustentável e gerar um ganho que os motive a vender cada vez mais, caso contrário, a tendência é o modelo não parar de pé e o parceiro procurar outro negócio.

O maior desafio num modelo desse é engajar o parceiro, e a remuneração é o item número 1 para se conseguir isso. Convivi diretamente com duas empresas no segmento de tecnologia com modelos diferentes, e pude perceber o quão importante é este item. Ele define o sucesso ou o insucesso da empresa, ou quem vai chegar na frente.

Ainda sobre o modelo de remuneração, caso a empresa cobre um valor recorrente do cliente e repasse um percentual para o parceiro, isso pode gerar acomodação dele. É por isso que a empresa precisa criar mecanismos que continuem motivando o parceiro a vender cada vez mais.

Outro ponto a observar é qual a capacidade de o parceiro para gerar leads. Partindo do pressuposto de que ele é um bom parceiro, que fecha vendas regularmente, então, se tivermos leads, os fechamentos virão. Aí a pergunta a ser feita é:

Meu parceiro tem habilidade suficiente para gerar leads qualificados (potenciais clientes que podem, de fato, fazer a compra)?

Que tal você gerar leads para ele? Minha experiência é que gerar leads para os parceiros é o melhor modelo. Pense nisso.

Tão importante quanto os itens acima é definir de forma clara e objetiva quais as responsabilidades do parceiro quanto ao atendimento à base de clientes dele. O parceiro tem uma tendência a vender, trazer o cliente e já sair para buscar o próximo. Isso até certo ponto é legítimo, mas ele não pode esquecer de atender esses clientes. Definir uma política de atendimento à base e amarrar isso no contrato de parceria é muito saudável para a relação.

Meça tudo: como a venda é indireta e não está dentro de casa, muitas vezes deixamos de medir a performance do parceiro e, principalmente, ajudá-lo a entender onde ele está falhando. Será que ele não sabe por que está vendendo pouco? Então, não superestime a capacidade do parceiro em gerenciar seu processo de vendas.

No contrato, a dica aqui é se preocupar com a forma de saída, o principal problema é quando resolve-se romper a relação, então, devemos deixar muito claros os direitos e deveres de cada um. Por exemplo, o que está pendente de recebimento dos clientes que o parceiro tem direito a receber, serviços pendentes, valores recorrentes quando existe, enfim, tudo que pode gerar stress.

Por fim, para trabalhar com parceiros é preciso foco e acompanhamento, tenha pessoas para acompanhá-los de forma que eles evoluam continuamente, não só no conhecimento do seu produto, como em gestão, análise de problemas, acompanhamento dos vendedores, etc.

Espero que essas orientações te ajudem a construir uma relação mais saudável com os parceiros, em que todo mundo sai ganhando.

Fonte: endeavor.org.br
 

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